基于账户的销售模式
在投入时间和资源实施 ABS 之前，仔细评估ABS 是否是您企业的最佳选择非常重要。 以下是您应该考虑的 5 个主要标准： 1. 您的客户规模： ABS 对于向中型或大型客户（通常年收入超过 600 万雷亚尔）销售的公司最有效。 对于向小型企业销售产品的公司来说，ABS 可能是劳动密集型且昂贵的。 2.决策过程的复杂性： 当采购过程涉及多个人（利益相关者）时，获取和惠益分享最为有效。 它允许您将信息传达给每个利益相关者并增加成功的机会。 3、销售周期的长短： ABS对于销售周期较长（一般为3个月或以上）的产品最为有效。 它使您能够与客户建立长期关系并提高客户终身价值 (CLV)。 4. 产品的性质： ABS 对于基于订阅的产品最为有效，因为它提供了追加销售和交叉销售的机会。 对于一次性购买的产品，ABS 的效果可能较差。 5. 部门间协调： ABS 需要销售、营销、客户成功和财务之间的紧密结合。 所有相关部门都需要对获取和惠益分享战略及其目标有清晰的了解。 除了这些标准之外，重要的是要考虑： 其特点： ABS 的实施可能是一项昂贵且劳动密集型的策略。

实施 ABS 策略之前充分了解该策略非常重要。 您的经验： 建议在实施 ABS 之前拥有一定的 B2B 销售经验。 如果您满足这些标准并准备好投入时间和资源，ABS 对于您的企业来说可能是一种非常有效的销售策略。 成功实施 ABS 的秘诀： 定义您的目标： 您希望通过 ABS 实现什么？ 确定您的目标客户： 谁是您的 ABS 策略的理想客户？ 为每个目标客户创建角色： 这将帮助您更好地了解每个客户的需求和挑战。 制定有针对性的营销策略： 创建与目标客户相关的内容和营销活动。 建立长期关系： 获取和惠益分享是一个长期的过程。与客户建立信任关系非常重要。 衡量结果： 监控 ABS 策略的绩效并根据需要进行调整。 了解有关 ABS 的更多信息的资源通过遵循这些提示，您可以增加在企业中实施 ABS 时的成功机会。 ABS 策略的理想客户特征是什么？ 在基于帐户的销售 (ABS) 方法中，重点关注有限数量的帐户，因此正确选择这些帐户至关重要。毕竟，将所有策略都押在几个账户上会显着增加与不当选择相关的风险。 选择正确帐户的重要性不可低估。

不准确的定位不仅会导致收入损失，还会造成巨大的机会成本，挤出潜在的最佳契合点，同时将资源浪费在不太一致的目标上。 在这种背景下，理想客户档案（ICP）的定义成为一个关键要素。 ICP有助于识别那些不仅能带来更多价值，而且更有转化倾向的客户和潜在客户。拥有明确定义的 ICP具有加快客户定位决策速度的优势，而无需领导层不断审议。 这种清晰度不仅提高了基于帐户的销售效率，而且还最大限度地提高了每个销售计划的投资回报。 了解理想的客户档案是什么及其重要性 识别 ICP 的框架 要在基于帐户的销售背景下定义 ICP，请考虑以下基本要素： 公司统计数据：通过分析行业、规模、收入、财务状况、商业模式、市场份额、位置和增长轨迹等方面来描述理想公司的特征。这些因素为识别具有高转化倾向的帐户提供了坚实的基础。 CRM 洞察：使用CRM提取有关最有利可图和最忠诚的客户的宝贵数据。