什么是基于帐户的销售？
然而投资于具有更大程度的一致性和更大的转化机会的高价值账户可以节省宝贵的时间。 花在与您的报价不相符的公司上的时间。 针对高价值帐户还可以让您有更多时间来研究和创建高度个性化的消息。从而产生更高的成交率。毕竟，通过对一种或几种类型的公司进行细分，您的销售团队很快就会专门针对其业务类型进行销售。基于账户的方法的另一个好处是减少对个人利益相关者的依赖。 当您涉及更多决策者时，如果联系人换工作或休假，交易失败的风险就会降低。 谁应该使用基于帐户的销售？ 使用基于帐户的销售取决于您销售的产品、您企业的平均规模以及您通常作为客户的公司类型 。 因此，在改用 ABS 型号之前，您应该三思而后行。 如果你的销售对象是决策者很少的中小型公司，那么ABS所要求的对每个潜在客户的承诺是不值得的。 毕竟，您的努力对于您的大客户来说是足够的，但对于您的小账户来说却是过度的。

请记住基于客户的销售策略必须为客户提供完全集成的跨部门体验。除了在售后保持对帐户的关注之外。 因此，它比那些提供一次性购买产品的公司更适合基于订阅（SaaS ）的软件公司。 因此，如果出现以下情况，请考虑推迟基于帐户的销售： 您仍然没有足够大的基础来确定哪些特征表明理想的客户档案（理想客户档案- ICP） 它仍在确定产品对市场的适用性。 一些公司找到了替代解决方案：老虎团队。这些独立团队致力于为一组选定的潜在大型企业开展工作。换句话说，就是小型 ABS。 如果您想提升市场地位，混合方法会很有用。当您改进方法时，您还可以追求利润更高的客户。 整个商业团队向 ABS 的过渡只能在采取一些行动后才能完成。其中包括与多家公司合作，确定这些客户的关键驱动因素，制定可靠的营销策略（最重要的是：使您的解决方案更加强大）。 基于帐户的销售：值得吗？ 1 如何实施账户销售？ 尽管基于客户的销售 (ABS) 是赢得高价值客户的强大策略，但其实施需要组织内的规划和文化变革。

对转型过程缺乏了解是主要障碍之一，因为尽管人们认识到变革的价值，但他们可能不愿意将其付诸实践。 为了克服这一挑战，制定明确且明确的实施计划非常重要。该计划必须包括： 定义 ICP（理想客户档案）： 第一步是为您的公司定义理想的客户档案。这将有助于确定最适合 ABS 策略的账户。 创建“老虎”团队： 建议分阶段实施变革。首先将 30% 的团队成员放入“老虎团队”，用目标客户测试 ABS 方法。 逐渐增加团队 ABS： 当“老虎团队”开始取得成功时，逐渐增加使用 ABS 的团队比例。 营销和销售之间的协调： ABS 的成功取决于营销和销售团队之间的协调。两个团队必须共同努力创建和执行针对目标客户的营销活动。 过渡到 ABS 可能需要一段时间，通常需要 12 到 24 个月。然而，成功实施该战略的公司可以大大超出其销售计划并实现其业务目标。 请记住：实施 ABS 并不是一件容易的事，但对于想要赢得高价值客户并提高投资回报率的公司来说，它可能会带来极大的回报。 实施基于帐户的销售的标准 正如我们所说，ABS 是一种强大的销售策略，但它并不适合所有公司情况。