黑色星期五向客户销售时的 4 个基本预防措施
黑色星期五向客户销售时的基本预防措施之一是关注他们的痛苦 交叉销售 与追加销售并行的是交叉销售。交叉销售只不过是向客户提供（或已销售）产品的附加产品。 换句话说，在产生价值并意识到客户从解决方案中获得最佳收益后，是时候提供另一种产品/服务了。 例如，如果您与软件链合作，并且您的客户使用为他们提供电信服务的软件链，那么您可以销售第二个专注于 IT 的软件 因此，当客户体验到您的产品/服务完全解决了他们的痛点时，就会出现 交叉销售。 因此，还有另一种产品/服务除了可以帮助您之外，还可以让您从一开始就获得更多价值。 黑色星期五何时使用交叉销售向客户销售 黑色星期五何时使用交叉销售向客户销售 对于公司来说，这是非常有利的。

通过这种方式可以以较低的成本增加该客户产生的收入。 此外，您可以借此机会将新产品/服务投入流通并获得这些客户的反馈。 说到成本，您通常甚至不需要为这些客户投资营销活动。毕竟，在某些情况下，销售是来自客户本人。 因此，始终关注客户的需求，以便您的产品/服务为他们带来利益，这一点非常重要。这样一来，他很有可能会要求交叉出售自己。 在黑色星期五使用交叉销售优惠向客户销售时的基本预防措施是始终与您的客户建立关系。 因此，当收到促销时，客户会意识到促销的目的是为他们提供更多帮助，而不是为了盈利。 因此，黑色星期五的出现只是为了缩短某个时候发生的销售过程。 如果您希望客户取得成功，但没有利用黑色星期五，那么您就白白浪费了钱。

埃德森·马埃斯特里 查看在黑色星期五向客户销售时的更多基本预防措施 在讨论方法之前…… 我们需要谈谈投资回报率。关于获取客户的投资回报有很多讨论。 例如：客户需要多长时间才能提供投资回报率，或者客户每月带来多少投资回报。 换句话说，传统上，投资回报率是分析公司与客户赚取的利润的指标。 但是，如何扭转这一局面并开始询问您的解决方案为客户提供了多少投资回报率？ 毕竟，了解客户使用您的产品/服务可以节省多少费用始终很重要。 以及流程优化量、节省时间量，简而言之，就是您的解决方案为客户提供的好处量。 如果您有明确的投资回报率信息，所有流程都会变得更简单，无论是追加销售、交叉销售、重新激活，甚至是营销和销售。 埃德森·马埃斯特里 因此，在黑色星期五向客户销售产品时的另一个基本预防措施是专注于为客户创造投资回报。

查看在黑色星期五向客户销售时的基本预防措施
大多数 SaaS 公司或采用订阅模式的公司通常都非常注重通过营销来产生潜在客户。黑色星期五也不例外。 因此，重点是建立一个销售机器，让营销人员为商业团队提供大量潜在客户。 保留机，在具有这种模式的公司中，也有这种关注。也就是说，一切都与进入并留在公司的收入密切相关。 但是，有一种机器通常被忽视，尽管它是所有机器中最便宜的。 重点过于放在产生销售线索、销售和确保客户不会取消上，以至于忘记了客户群。这种情况也会发生在季节性活动中，例如黑色星期五。 然而，始终照顾你的客户是很重要的，而不仅仅是当你想要回报时。因此，我们在撰写本文时介绍了在黑色星期五向客户销售时的一些基本预防措施。 了解为什么 B2B 也应该举办黑色星期五 在黑色星期五向客户销售时应考虑的策略 从您拥有客户的那一刻起，您就需要考虑照顾您的客户群的策略。

我们对各领域行动的所有关注都必须考虑到客户群。 埃德森·马埃斯特里 美国经济学家、“营销之父”菲利普·科特勒 (Philip Kotler)表示，获取新客户的成本是保留老客户的 7 倍。 好吧，客户获取成本 ( CAC ) 可能需要 8 到 12 个月才能收回。 了解什么是 CAC 以及如何计算它 但是，考虑到基础的销售策略，您可以在 1 或 2 个月内实现投资回报 ( ROI )。因此，向已经是客户的人进行销售更有利。 了解什么是投资回报率以及如何计算它 在黑色星期五成功向客户销售的基本预防措施是在年初做好计划。 但是，您的追加销售和交叉销售行动必须从获得第一个客户的那一刻开始。 使用我们的投资回报率计算器向您的客户展示您的解决方案的价值 追加销售 追加销售基本上是一种销售代表向客户提供最完整的产品/服务包。 因此，一切都与了解客户的健康状况有关。因此，如果您的团队为他们提供良好的服务并且他们的购买体验良好，那么一旦发现潜力，客户就会想要购买更多的解决方案。

在黑色星期五使用追加销售向客户销售时的基本预防措施 在黑色星期五使用追加销售向客户销售时的基本预防措施 因此，您的解决方案与客户的痛苦之间的联系越紧密，追加销售过程就越容易。 更重要的是关注与客户的关系，关注他们获得解决方案的那一刻，关注客户的痛苦，关注他们拥有的潜力和机会，而不是关注精心设计的令人信服的策略。 何时在黑色星期五活动中使用追加销售 何时在黑色星期五活动中使用追加销售 因此，在黑色星期五向客户销售产品时注意这一基本预防措施时，追加销售是一个很好的触发因素。 但是，要做到这一点，您必须了解以下情况：“客户确实喜欢您的产品/服务，但现在没有时间购买更多，或者没有优先考虑”。 一般来说，消费者都有拖延的习惯。因此，黑色星期五成为产生紧迫感的触发器。

利用免费试用和免费增值模式
售专业人士表示免费试用可以有效地将潜在客户转变为实际客户。 免费优惠、折扣和促销也是非常有效的策略。 4. 从一开始就建立健康的销售文化 在销售中，有一件事永远不会过时：拥有健康的销售文化。这会影响销售人员的销售量、工作效率以及在公司工作的时间。 然而，43% 的销售人员认为他们的工作环境有毒。 在一份报告中，销售专业人士被问及什么会对他们的成功能力产生负面影响，答案令人惊讶。 销售领导者的第四个趋势：健康的销售文化 销售领导者的第四个趋势：健康的销售文化 毫不奇怪，高流动率和恶性竞争会污染您的销售文化，影响团队中的每个人。 但也许不那么令人惊讶的是销售代表希望获得更多反馈。 作为销售领导者，让您的团队取得成功至关重要，其中包括提供反馈、持续培训和成长机会。 这对于需要良好开端的新员工（或初级员工）来说尤其重要。

培训您的销售团队 5. 协调营销和销售工作 45% 的销售专业人士表示，协调营销和销售变得更加重要。 也就是说，只有 23% 的人表示这两个团队在他们的公司“非常一致”。 当然，加强销售和营销之间的协作绝非易事，但值得投入时间和精力。 了解为什么营销和销售应该一起工作 拥有一致团队的公司的销售人员表现更好。此外，26% 的销售人员表示销售线索质量很高，28% 的销售人员表示这改善了客户体验。 协调这两个团队的一个简单方法是使用值得信赖的CRM 。事实上，高达79% 的销售专业人士表示CRM 系统在改善销售/营销一致性方面具有中等至极其有效的效果。 销售领导者的第五个趋势：协调营销和销售 销售领导者的第五个趋势：协调营销和销售 结论 当您知道即将发生什么时，就更容易保持敏捷。因此，随着 2023 年的临近，现在是销售领导者回顾过去一年、确定销售策略需要改进的领域以及识别新趋势和变化的最佳时机。

当您可以依靠像 Leads2b 这样的完整商业平台时，我们看到的所有趋势都会得到促进和优化。 通过完全访问平台提供的客户数据和历史记录，可以更轻松地应用追加销售和交叉销售策略。除了帮助整合整个销售队伍（包括营销和销售）之外，该平台还涵盖了端到端的商业流程。 通过我们监控销售团队发展的可视化仪表板，还可以更轻松地识别关键成员和需要帮助的人员。更不用说，有了这个平台，就可以更容易地识别和奖励畅销书。 该工具提供的战略信息还有助于增加公司的市场份额。 最后，借助 Leads2b，建立健康的销售文化也变得更加容易。毕竟，该平台保证了更自信的商业管理，暴露了瓶颈和机会。 想更多地了解 Leads2b 如何促进您的销售流程并丰富您的商业领导力？单击此处立即与我们的一位专家交谈。

销售领导者的 5 个趋势
作为销售领导者，保持敏捷性的一部分是认识到您周围正在展开的趋势并让您的团队处于领先地位。在本文中，我们将仔细研究这些趋势以及销售领导者如何利用它们。 继续阅读，了解销售领导者在 2023 年及以后应继续优先考虑的五个趋势。 2023 年销售领导者的 5 个趋势 追加销售和交叉销售而不是新销售 销售团队的动力 增加市场份额 建立健康的销售文化 营销与销售之间的协调 2023 年销售领导者的 5 个趋势 查看下面 2023 年销售领导者的 5 个趋势，并开始规划来年的策略！ 1.追加销售和交叉销售而不是新销售 这是商业中众所周知的事实：向现有客户销售比转化新客户更容易。 2023 年的销售情况也不例外。 事实上，超过 1/4 的销售专业人士表示，今年向现有客户销售比寻找新客户更重要。 但是，他们如何优先考虑现有客户呢？ 主要通过追加销售和交叉销售——结果很有趣。

的追加销售卖家和 74% 的交叉销售卖家表示，追加销售为他们带来了高达 30% 的收入。 销售领导者的第一个趋势：向组合客户销售 销售领导者的第一个趋势：向组合客户销售 追加销售和交叉销售的一个重要因素是把握正确的时机。例如，在最初的发现通话期间提供额外的产品并不是最好的方法。 相反，销售专业人士表示，理想的时间是在成功实现客户目标之后。接下来是当您发现您的产品或服务可以解决的问题时。 使用我们的模板来提升您的追加销售策略 2. 以正确的方式激励销售人员 人们很容易相信金钱是最终的动力——对某些人来说可能是这样——但情况并非总是如此。 一份业务战略报告询问销售领导者如何保持团队的积极性。 补偿并不是第一位的，甚至不是第二位的。事实上，它排在第三位，与“成就认可”并列。

销售领导者的第二个趋势：正确激励你的销售团队 销售领导者的第二个趋势：正确激励你的销售团队 虽然人们的动机各不相同，但领导者可以通过设定明确的目标和期望来火上浇油。 另一种选择是培养代表和领导层/管理层之间的信任，并对个人和团队的成就给予认可。 3. 获得更多市场份额 获得市场份额对于保持竞争优势至关重要。这也是销售领导者 2023 年的重要目标。 以下是销售领导者计划如何实现这一目标的总结： 销售支持 在使用销售支持内容的销售专业人士中，高达 88% 的人表示这对于销售具有中等至极其重要的作用。 此外，拥有专门销售支持团队的公司销售人员的表现比没有专门销售支持团队的公司销售人员的绩效高出 11% 。 在帮助卖家完成交易和提供产品演示方面，客户推荐、评论、市场研究和社交媒体内容是最有效的。 看一看： 销售领导者的第三个趋势：销售支持 销售领导者的第三个趋势：销售支持 利用免费试用和免费增值模式 试用、免费增值模式和免费咨询对于想要转化新客户的销售专业人士来说非常有效。

ABS 策略的理想客户特征是什么？
还创建个性化消息和内容，旨在与多个客户利益相关者建立关系 营销：制定整体行动手册和消息传递策略，协调活动并跟踪计划的成功 支持代表：让团队随时了解帐户的最新情况并解决出现的问题 行业营销人员（可选）：如果一家公司向多个行业销售产品，则主题专家会对整个团队进行教育。他能够确保您的信息和策略相关、准确且技术可靠 产品经理（可选）：让团队和客户了解未来的产品更新和变更 一些销售主管建议 SDR、高管和客户成功代理采用 1:1 的比例。然而，平均比率为 1 个 SDR 比 2.5 个 AE。 根据最近的一份 TOPO报告，较大的公司往往为每个特别提款权配备更多的高管。 那么，你应该选择哪个比例呢？ 这取决于您组织的成熟度、规模和目标。 如果您想最大化您的平均账户价值，请让多个 AE 共享一个 SDR。但如果您打算获取客户，请将多个 SDR 分配给一个 AE。

基于帐户的销售计划（清单） 以下概括介绍了实施 ABS 时应采取的步骤： 请按照以下步骤实施有效的获取和惠益分享战略 请按照以下步骤实施有效的获取和惠益分享战略 基于帐户的销售的关键指标 在漏斗的顶部，关键指标之一是特别提款权如何有效地吸引潜在客户。 他们是否降低了外展尝试与有意义的对话以及有意义的对话与会议的比例？ 要衡量 ABS 的总体成功情况，最好跟踪您的平均合同价值 (ACV)。或者企业规模和生命周期价值 ( LTV )。 TOPO 报告称，通过这种方法，一些组织的ACV 增加了 75%，LTV 增加了 150%。 当您将更多资源投入到个人价值上时，您的客户获取成本 ( CAC ) 应该会增加。 了解它是什么以及如何在基于帐户的销售策略中计算 CAC 因此，请将您之前的 LTV-CAC 比率与当前的比率进行比较。如果您以前的比率是 2 比 1，现在是 4 比 1，那么您就走在正确的轨道上。 利润的增长足以证明为获得新账户而花费的时间、精力和资源是合理的。 向高端市场进军通常会导致销售流程延长。

有更多的决策者需要克服的内部障碍以及其他使业务复杂化的因素。 但是，尽管您可能预计 ABS 的销售周期会更长，但情况并非总是如此。 采购环境更复杂的大型企业通常需要更长的时间。 然而，由于ABS方法允许您确定帐户的优先级并战略性地使用资源来处理它们，因此谈判时间通常会减少。 换句话说，一般来说，销售周期速度一切都保持不变。 关于基于客户的销售策略的最终想法 基于客户的销售 (ABS) 对于组织而言是一把双刃剑：是成功的潜在催化剂，也是重大挑战。对于主要服务于大中型市场的公司来说，ABS 需要仔细考虑，因为由于成本高且操作复杂，它并不总是能保证最佳结果。对于小型企业来说，这种策略可能过于雄心勃勃且风险太大，尤其是在渴望过早赢得大客户的情况下。 然而，混合方法，包括一个专注于获取和惠益分享的“老虎团队”，而团队的其他成员则探索更广泛的机会，可能是有效平衡的关键。这一战略允许任何规模的公司通过专注于高价值客户来探索 ABS 的好处，同时又不影响对更广泛客户群的追求。

实施基于帐户的销售的标准
印刷材料用案例研究等材料，专门针对接收者进行调整，以创造性的方式吸引注意力。 快速数字内容：通过博客文章、信息图表和短视频吸引联系人，同时保持相关性。 社交媒体：通过在 LinkedIn 和 Twitter 等平台上进行互动来提高参与度。 了解如何在基于帐户的销售策略中使用冷邮件 适度的努力： 定制报告和网络研讨会：提供有针对性的分析和教育课程，展示针对目标公司挑战的具体解决方案。 研讨会和用例：组织主题会议并通过应用案例展示产品的潜在投资回报率。 基于帐户的销售：值得吗？二 高努力： 公司内部研讨会：为特定帐户内的团队提供独家会议。 产品试用：让您的产品试验变得更加容易，增强对其采用潜力的信心。 促销过后： 通过定期的高管检查、培训课程和用户活动来保持客户满意度和参与度，确保价值的持续循环。 专业提示：使用学习平台让您的团队在 ABS 策略方面处于领先地位。探索我们的课程以提高您的销售技巧和策略。

帮助您的销售团队进行基于帐户的销售 这些从低级到高级的参与策略不仅可以确保赢得客户，还可以确保客户与公司关系的忠诚度和持续发展。 如何创建帐户列表 在制定 ABS 策略时，下一步是创建精心挑选的目标账户列表。以下是一些重要的提示，可帮助您有效地构建列表并最大限度地发挥您的行动的影响： 对您的列表进行分级：根据价值潜力和定制需求将您的帐户分为不同的等级。为每一层分配不同的资源，重点关注最高优先级的账户。 优先考虑顶层的个性化：对于列表中的前 20 到 50 个帐户，投资于详细的研究和高度个性化的方法。让销售、营销和执行领导团队参与进来，以确保统一且有效的战略。 按中间层的细分进行定制：对于下一组大约 200 个帐户，根据特定细分和角色定制您的沟通和营销工作。结合使用电话、电子邮件、社交媒体互动、广告和活动来有效地吸引这些帐户。

协作参与确保目标客户选择是销售和营销团队之间的协作努力。销售团队对客户相关性的信念对于将这些潜在客户转化为真正的客户至关重要。 不断评估和调整：根据销售团队的持续反馈和市场观察到的变化进行调整，保持目标客户列表的动态。这可确保您的努力始终与最有前途的机会保持一致。 通过遵循这些提示，您将能够创建和维护 ABS 帐户列表，该列表不仅反映市场潜力，而且还能最大限度地提高资源效率以及销售和营销方法的个性化。 如何组建 ABS 销售团队？ 一如既往，标准的基于客户的销售团队包括来自通常独立部门的成员。它们是：销售、营销、客户支持和产品/实施。 以下是主要角色： 客户主管：召开内部会议，制定客户策略，充当与潜在客户的主要联络人。它还致力于成为您值得信赖的顾问。 了解这个基于重要客户的销售代理的所有职责 销售拓展代表：研究账户并更新CRM系统。

谁应该使用基于帐户的销售？
这个信息宝库将帮助您加深对客户档案的理解，从而随着时间的推移实现价值最大化。 技术数据：了解潜在客户的技术生态系统不仅可以揭示您的产品如何适合，还可以揭示替换或补充现有解决方案的机会。 行为和触发事件：深入挖掘促使最佳客户选择您的解决方案的行为和定义时刻。这些见解对于识别潜在客户的购买信号至关重要。 预测分析：通过预测分析、预测新客户的趋势、行为和潜在价值，提高 ICP 的准确性。尽管很先进，但此步骤显着丰富了您的定位策略。 虽然预测分析增加了一层复杂性，但从更容易理解的方法开始——将手动研究与现有见解相结合——也可以同样有效。为了促进这一过程，我们的利基矩阵可以作为分析您的客户群并清楚地识别您的 ICP 的实用工具。 要访问材料，请单击下图： 使用利基矩阵查找您公司的 ICP 以在您的 ABS 中使用 这份用于识别 ICP 的简化指南提炼了必要因素的本质，重点关注适合任何规模企业的实用且易于使用的策略。有了这些指南，您就可以为基于客户的销售策略奠定坚实的基础，优化工作和资源以取得卓越的成果。

定义您的买家角色 选择目标帐户后，下一步就是在这些组织内绘制买家角色。考虑到 B2B 交易平均涉及6.8 个决策者，因此与每个决策者建立联系以确保成功至关重要。 首先分析最近 50 个反映更新后 ICP 的已完成交易。问问自己：我与谁互动？哪些利益相关者在决策中最有影响力？谁控制了预算？ 不要忽视未完成的交易。检查是否未能与任何关键决策者建立联系，或者缺乏特定关系是否会对结果产生负面影响。 使用这些发现来识别每个客户中的关键联系人。例如，在销售销售自动化软件时，决策者可能包括首席营销官、销售主管、商务经理、营销团队、销售运营和财务人员。 为每个角色定义他们的挑战、目标、职业抱负和在采购周期中的角色。了解他们在哪里寻找信息以及首选的联系渠道（电子邮件、电话、WhatsApp、活动等）至关重要。每个利益相关者都必须收到符合他们的兴趣和首选沟通方式的个性化内容。 人物角色的实际示例： 定义角色后，利用 Leads2b 销售平台等工具来加深您对角色的了解。

您可以获得有价值的详细信息 – 位置、电话联系方式、电子邮件、社交媒体资料等。 角色示例 这种定义和加深买家角色知识的过程对于基于帐户的销售策略的成功至关重要。除了改善沟通之外，它还可以采取更具战略性和个性化的方法，从而最大限度地提高转化机会。 了解它是什么以及如何为您的 ABS 策略构建买家角色 这个简化的指南可帮助您浏览识别和理解买家角色的过程，从而更轻松地制定更有针对性和更高效的销售策略。 如何在基于帐户的销售中使用内容？ 就像入站营销一样，针对特定受众的个性化内容可以大大提高基于帐户的销售的成功率。这种方法不仅与每个帐户产生更深层次的共鸣，而且还适应每个客户在购买旅程中的独特阶段。 特别提款权和营销人员之间的协同对于精心策划满足所涉及客户和买家角色的多样化需求的完美内容至关重要。 了解特别提款权的作用 定制的参与策略： 省力： 个性化电子邮件：使用定制消息与感兴趣的各方建立初步联系。

基于账户的销售模式
在投入时间和资源实施 ABS 之前，仔细评估ABS 是否是您企业的最佳选择非常重要。 以下是您应该考虑的 5 个主要标准： 1. 您的客户规模： ABS 对于向中型或大型客户（通常年收入超过 600 万雷亚尔）销售的公司最有效。 对于向小型企业销售产品的公司来说，ABS 可能是劳动密集型且昂贵的。 2.决策过程的复杂性： 当采购过程涉及多个人（利益相关者）时，获取和惠益分享最为有效。 它允许您将信息传达给每个利益相关者并增加成功的机会。 3、销售周期的长短： ABS对于销售周期较长（一般为3个月或以上）的产品最为有效。 它使您能够与客户建立长期关系并提高客户终身价值 (CLV)。 4. 产品的性质： ABS 对于基于订阅的产品最为有效，因为它提供了追加销售和交叉销售的机会。 对于一次性购买的产品，ABS 的效果可能较差。 5. 部门间协调： ABS 需要销售、营销、客户成功和财务之间的紧密结合。 所有相关部门都需要对获取和惠益分享战略及其目标有清晰的了解。 除了这些标准之外，重要的是要考虑： 其特点： ABS 的实施可能是一项昂贵且劳动密集型的策略。

实施 ABS 策略之前充分了解该策略非常重要。 您的经验： 建议在实施 ABS 之前拥有一定的 B2B 销售经验。 如果您满足这些标准并准备好投入时间和资源，ABS 对于您的企业来说可能是一种非常有效的销售策略。 成功实施 ABS 的秘诀： 定义您的目标： 您希望通过 ABS 实现什么？ 确定您的目标客户： 谁是您的 ABS 策略的理想客户？ 为每个目标客户创建角色： 这将帮助您更好地了解每个客户的需求和挑战。 制定有针对性的营销策略： 创建与目标客户相关的内容和营销活动。 建立长期关系： 获取和惠益分享是一个长期的过程。与客户建立信任关系非常重要。 衡量结果： 监控 ABS 策略的绩效并根据需要进行调整。 了解有关 ABS 的更多信息的资源通过遵循这些提示，您可以增加在企业中实施 ABS 时的成功机会。 ABS 策略的理想客户特征是什么？ 在基于帐户的销售 (ABS) 方法中，重点关注有限数量的帐户，因此正确选择这些帐户至关重要。毕竟，将所有策略都押在几个账户上会显着增加与不当选择相关的风险。 选择正确帐户的重要性不可低估。

不准确的定位不仅会导致收入损失，还会造成巨大的机会成本，挤出潜在的最佳契合点，同时将资源浪费在不太一致的目标上。 在这种背景下，理想客户档案（ICP）的定义成为一个关键要素。 ICP有助于识别那些不仅能带来更多价值，而且更有转化倾向的客户和潜在客户。拥有明确定义的 ICP具有加快客户定位决策速度的优势，而无需领导层不断审议。 这种清晰度不仅提高了基于帐户的销售效率，而且还最大限度地提高了每个销售计划的投资回报。 了解理想的客户档案是什么及其重要性 识别 ICP 的框架 要在基于帐户的销售背景下定义 ICP，请考虑以下基本要素： 公司统计数据：通过分析行业、规模、收入、财务状况、商业模式、市场份额、位置和增长轨迹等方面来描述理想公司的特征。这些因素为识别具有高转化倾向的帐户提供了坚实的基础。 CRM 洞察：使用CRM提取有关最有利可图和最忠诚的客户的宝贵数据。

什么是基于帐户的销售？
然而投资于具有更大程度的一致性和更大的转化机会的高价值账户可以节省宝贵的时间。 花在与您的报价不相符的公司上的时间。 针对高价值帐户还可以让您有更多时间来研究和创建高度个性化的消息。从而产生更高的成交率。毕竟，通过对一种或几种类型的公司进行细分，您的销售团队很快就会专门针对其业务类型进行销售。基于账户的方法的另一个好处是减少对个人利益相关者的依赖。 当您涉及更多决策者时，如果联系人换工作或休假，交易失败的风险就会降低。 谁应该使用基于帐户的销售？ 使用基于帐户的销售取决于您销售的产品、您企业的平均规模以及您通常作为客户的公司类型 。 因此，在改用 ABS 型号之前，您应该三思而后行。 如果你的销售对象是决策者很少的中小型公司，那么ABS所要求的对每个潜在客户的承诺是不值得的。 毕竟，您的努力对于您的大客户来说是足够的，但对于您的小账户来说却是过度的。

请记住基于客户的销售策略必须为客户提供完全集成的跨部门体验。除了在售后保持对帐户的关注之外。 因此，它比那些提供一次性购买产品的公司更适合基于订阅（SaaS ）的软件公司。 因此，如果出现以下情况，请考虑推迟基于帐户的销售： 您仍然没有足够大的基础来确定哪些特征表明理想的客户档案（理想客户档案- ICP） 它仍在确定产品对市场的适用性。 一些公司找到了替代解决方案：老虎团队。这些独立团队致力于为一组选定的潜在大型企业开展工作。换句话说，就是小型 ABS。 如果您想提升市场地位，混合方法会很有用。当您改进方法时，您还可以追求利润更高的客户。 整个商业团队向 ABS 的过渡只能在采取一些行动后才能完成。其中包括与多家公司合作，确定这些客户的关键驱动因素，制定可靠的营销策略（最重要的是：使您的解决方案更加强大）。 基于帐户的销售：值得吗？ 1 如何实施账户销售？ 尽管基于客户的销售 (ABS) 是赢得高价值客户的强大策略，但其实施需要组织内的规划和文化变革。

对转型过程缺乏了解是主要障碍之一，因为尽管人们认识到变革的价值，但他们可能不愿意将其付诸实践。 为了克服这一挑战，制定明确且明确的实施计划非常重要。该计划必须包括： 定义 ICP（理想客户档案）： 第一步是为您的公司定义理想的客户档案。这将有助于确定最适合 ABS 策略的账户。 创建“老虎”团队： 建议分阶段实施变革。首先将 30% 的团队成员放入“老虎团队”，用目标客户测试 ABS 方法。 逐渐增加团队 ABS： 当“老虎团队”开始取得成功时，逐渐增加使用 ABS 的团队比例。 营销和销售之间的协调： ABS 的成功取决于营销和销售团队之间的协调。两个团队必须共同努力创建和执行针对目标客户的营销活动。 过渡到 ABS 可能需要一段时间，通常需要 12 到 24 个月。然而，成功实施该战略的公司可以大大超出其销售计划并实现其业务目标。 请记住：实施 ABS 并不是一件容易的事，但对于想要赢得高价值客户并提高投资回报率的公司来说，它可能会带来极大的回报。 实施基于帐户的销售的标准 正如我们所说，ABS 是一种强大的销售策略，但它并不适合所有公司情况。

基于帐户的销售值得吗？
在竞争日益激烈的 B2B 市场中，企业需要找到新的方法来巧妙地开拓客户、脱颖而出并赢得高价值客户。基于账户的销售 (ABS) 是一种创新策略，可以帮助您实现这一目标。 借助 ABS，您可以抛开传统的潜在客户勘探，集中精力与战略客户建立个性化关系。这种个性化的方法使您能够提供量身定制的解决方案，满足每个客户的特定需求，从而显着增加完成交易的机会。此外，使用新的情报功能，公司现在可以比以往更有效地根据广泛的标准发现最有利可图的客户，并制定适合他们的销售策略。 在这篇文章中，我们将深入探讨基于帐户的销售的概念，并找出该模型是否适合您。 什么是基于帐户的销售？ 基于账户的销售模式 ABS有什么好处？ 谁应该使用基于帐户的销售？ 如何实施账户销售？ 基于帐户的销售的理想客户档案是什么？ 如何在基于帐户的销售中使用内容？ 如何创建ABS账户列表？ 如何构建基于客户的销售团队？ ABS 计划（清单） 基于帐户的销售的关键指标？ 什么是基于帐户的销售？ 基于客户的销售是一种针对公司而不是个人潜在客户 的模型，并将其视为市场。

这种高度个性化的战略勘探流程主要用于B2B销售。毕竟，您的方法对于 B2C 产品来说过于复杂。 ABS需要全公司的 支持。除了销售人员之间的合作之外，营销、客户成功、财务和产品专业人士之间的合作也是如此。 毕竟，我们的目标是在采购过程中以及销售后在部门之间提供完全集成的体验。 因此，每个人都必须围绕共同目标保持一致，并共享理想的客户档案，以便基于帐户的销售发挥作用。 在此策略中，整个销售团队致力于处理目标组织中的各个利益相关者，并提供高度个性化的消息。 因此，销售和营销之间的协调至关重要。这是因为，为了使这一策略可行，营销需要为这些目标公司创建量身定制的内容。 了解营销和销售之间协调的重要性 此外，为了提高销售团队的命中率，产品必须毫无疑问地适合预先选定的客户。 因此，产品团队在规划新功能和开发潜在用例时必须考虑这些公司决策者的见解。

于账户的销售模式 基于客户的模型有几个不同的名称，其中包括 ABS 和基于客户的销售开发(ABSD)。 它们都指的是相对相似的方法。也就是说：整个销售团队共同努力，以独特的方式满足客户需求，关闭目标客户。 高管们还参与关闭这些账户——提供： 战略指导 与利益相关者会面 帮助客户团队获取他们需要的资源等等。 基于帐户的销售在销售后将这一重点保持在帐户级别。 客户成功经理提供个性化的入职体验。然后，他们努力与多个层面的多个利益相关者建立关系。这并不是将帐户的成功留给单个冠军或高级用户。 与此同时，客户经理和营销人员携手合作，寻找追加销售和交叉销售机会。 产品团队利用利益相关者的见解来规划新功能并开发潜在的用例。 基于帐户的销售的好处 个人的行为数据并不总是能说明公司的购买意愿。特别是如果此人不是销售过程中的决策者之。