谁应该使用基于帐户的销售？
这个信息宝库将帮助您加深对客户档案的理解，从而随着时间的推移实现价值最大化。 技术数据：了解潜在客户的技术生态系统不仅可以揭示您的产品如何适合，还可以揭示替换或补充现有解决方案的机会。 行为和触发事件：深入挖掘促使最佳客户选择您的解决方案的行为和定义时刻。这些见解对于识别潜在客户的购买信号至关重要。 预测分析：通过预测分析、预测新客户的趋势、行为和潜在价值，提高 ICP 的准确性。尽管很先进，但此步骤显着丰富了您的定位策略。 虽然预测分析增加了一层复杂性，但从更容易理解的方法开始——将手动研究与现有见解相结合——也可以同样有效。为了促进这一过程，我们的利基矩阵可以作为分析您的客户群并清楚地识别您的 ICP 的实用工具。 要访问材料，请单击下图： 使用利基矩阵查找您公司的 ICP 以在您的 ABS 中使用 这份用于识别 ICP 的简化指南提炼了必要因素的本质，重点关注适合任何规模企业的实用且易于使用的策略。有了这些指南，您就可以为基于客户的销售策略奠定坚实的基础，优化工作和资源以取得卓越的成果。

定义您的买家角色 选择目标帐户后，下一步就是在这些组织内绘制买家角色。考虑到 B2B 交易平均涉及6.8 个决策者，因此与每个决策者建立联系以确保成功至关重要。 首先分析最近 50 个反映更新后 ICP 的已完成交易。问问自己：我与谁互动？哪些利益相关者在决策中最有影响力？谁控制了预算？ 不要忽视未完成的交易。检查是否未能与任何关键决策者建立联系，或者缺乏特定关系是否会对结果产生负面影响。 使用这些发现来识别每个客户中的关键联系人。例如，在销售销售自动化软件时，决策者可能包括首席营销官、销售主管、商务经理、营销团队、销售运营和财务人员。 为每个角色定义他们的挑战、目标、职业抱负和在采购周期中的角色。了解他们在哪里寻找信息以及首选的联系渠道（电子邮件、电话、WhatsApp、活动等）至关重要。每个利益相关者都必须收到符合他们的兴趣和首选沟通方式的个性化内容。 人物角色的实际示例： 定义角色后，利用 Leads2b 销售平台等工具来加深您对角色的了解。

您可以获得有价值的详细信息 – 位置、电话联系方式、电子邮件、社交媒体资料等。 角色示例 这种定义和加深买家角色知识的过程对于基于帐户的销售策略的成功至关重要。除了改善沟通之外，它还可以采取更具战略性和个性化的方法，从而最大限度地提高转化机会。 了解它是什么以及如何为您的 ABS 策略构建买家角色 这个简化的指南可帮助您浏览识别和理解买家角色的过程，从而更轻松地制定更有针对性和更高效的销售策略。 如何在基于帐户的销售中使用内容？ 就像入站营销一样，针对特定受众的个性化内容可以大大提高基于帐户的销售的成功率。这种方法不仅与每个帐户产生更深层次的共鸣，而且还适应每个客户在购买旅程中的独特阶段。 特别提款权和营销人员之间的协同对于精心策划满足所涉及客户和买家角色的多样化需求的完美内容至关重要。 了解特别提款权的作用 定制的参与策略： 省力： 个性化电子邮件：使用定制消息与感兴趣的各方建立初步联系。

基于账户的销售模式
在投入时间和资源实施 ABS 之前，仔细评估ABS 是否是您企业的最佳选择非常重要。 以下是您应该考虑的 5 个主要标准： 1. 您的客户规模： ABS 对于向中型或大型客户（通常年收入超过 600 万雷亚尔）销售的公司最有效。 对于向小型企业销售产品的公司来说，ABS 可能是劳动密集型且昂贵的。 2.决策过程的复杂性： 当采购过程涉及多个人（利益相关者）时，获取和惠益分享最为有效。 它允许您将信息传达给每个利益相关者并增加成功的机会。 3、销售周期的长短： ABS对于销售周期较长（一般为3个月或以上）的产品最为有效。 它使您能够与客户建立长期关系并提高客户终身价值 (CLV)。 4. 产品的性质： ABS 对于基于订阅的产品最为有效，因为它提供了追加销售和交叉销售的机会。 对于一次性购买的产品，ABS 的效果可能较差。 5. 部门间协调： ABS 需要销售、营销、客户成功和财务之间的紧密结合。 所有相关部门都需要对获取和惠益分享战略及其目标有清晰的了解。 除了这些标准之外，重要的是要考虑： 其特点： ABS 的实施可能是一项昂贵且劳动密集型的策略。

实施 ABS 策略之前充分了解该策略非常重要。 您的经验： 建议在实施 ABS 之前拥有一定的 B2B 销售经验。 如果您满足这些标准并准备好投入时间和资源，ABS 对于您的企业来说可能是一种非常有效的销售策略。 成功实施 ABS 的秘诀： 定义您的目标： 您希望通过 ABS 实现什么？ 确定您的目标客户： 谁是您的 ABS 策略的理想客户？ 为每个目标客户创建角色： 这将帮助您更好地了解每个客户的需求和挑战。 制定有针对性的营销策略： 创建与目标客户相关的内容和营销活动。 建立长期关系： 获取和惠益分享是一个长期的过程。与客户建立信任关系非常重要。 衡量结果： 监控 ABS 策略的绩效并根据需要进行调整。 了解有关 ABS 的更多信息的资源通过遵循这些提示，您可以增加在企业中实施 ABS 时的成功机会。 ABS 策略的理想客户特征是什么？ 在基于帐户的销售 (ABS) 方法中，重点关注有限数量的帐户，因此正确选择这些帐户至关重要。毕竟，将所有策略都押在几个账户上会显着增加与不当选择相关的风险。 选择正确帐户的重要性不可低估。

不准确的定位不仅会导致收入损失，还会造成巨大的机会成本，挤出潜在的最佳契合点，同时将资源浪费在不太一致的目标上。 在这种背景下，理想客户档案（ICP）的定义成为一个关键要素。 ICP有助于识别那些不仅能带来更多价值，而且更有转化倾向的客户和潜在客户。拥有明确定义的 ICP具有加快客户定位决策速度的优势，而无需领导层不断审议。 这种清晰度不仅提高了基于帐户的销售效率，而且还最大限度地提高了每个销售计划的投资回报。 了解理想的客户档案是什么及其重要性 识别 ICP 的框架 要在基于帐户的销售背景下定义 ICP，请考虑以下基本要素： 公司统计数据：通过分析行业、规模、收入、财务状况、商业模式、市场份额、位置和增长轨迹等方面来描述理想公司的特征。这些因素为识别具有高转化倾向的帐户提供了坚实的基础。 CRM 洞察：使用CRM提取有关最有利可图和最忠诚的客户的宝贵数据。

什么是基于帐户的销售？
然而投资于具有更大程度的一致性和更大的转化机会的高价值账户可以节省宝贵的时间。 花在与您的报价不相符的公司上的时间。 针对高价值帐户还可以让您有更多时间来研究和创建高度个性化的消息。从而产生更高的成交率。毕竟，通过对一种或几种类型的公司进行细分，您的销售团队很快就会专门针对其业务类型进行销售。基于账户的方法的另一个好处是减少对个人利益相关者的依赖。 当您涉及更多决策者时，如果联系人换工作或休假，交易失败的风险就会降低。 谁应该使用基于帐户的销售？ 使用基于帐户的销售取决于您销售的产品、您企业的平均规模以及您通常作为客户的公司类型 。 因此，在改用 ABS 型号之前，您应该三思而后行。 如果你的销售对象是决策者很少的中小型公司，那么ABS所要求的对每个潜在客户的承诺是不值得的。 毕竟，您的努力对于您的大客户来说是足够的，但对于您的小账户来说却是过度的。

请记住基于客户的销售策略必须为客户提供完全集成的跨部门体验。除了在售后保持对帐户的关注之外。 因此，它比那些提供一次性购买产品的公司更适合基于订阅（SaaS ）的软件公司。 因此，如果出现以下情况，请考虑推迟基于帐户的销售： 您仍然没有足够大的基础来确定哪些特征表明理想的客户档案（理想客户档案- ICP） 它仍在确定产品对市场的适用性。 一些公司找到了替代解决方案：老虎团队。这些独立团队致力于为一组选定的潜在大型企业开展工作。换句话说，就是小型 ABS。 如果您想提升市场地位，混合方法会很有用。当您改进方法时，您还可以追求利润更高的客户。 整个商业团队向 ABS 的过渡只能在采取一些行动后才能完成。其中包括与多家公司合作，确定这些客户的关键驱动因素，制定可靠的营销策略（最重要的是：使您的解决方案更加强大）。 基于帐户的销售：值得吗？ 1 如何实施账户销售？ 尽管基于客户的销售 (ABS) 是赢得高价值客户的强大策略，但其实施需要组织内的规划和文化变革。

对转型过程缺乏了解是主要障碍之一，因为尽管人们认识到变革的价值，但他们可能不愿意将其付诸实践。 为了克服这一挑战，制定明确且明确的实施计划非常重要。该计划必须包括： 定义 ICP（理想客户档案）： 第一步是为您的公司定义理想的客户档案。这将有助于确定最适合 ABS 策略的账户。 创建“老虎”团队： 建议分阶段实施变革。首先将 30% 的团队成员放入“老虎团队”，用目标客户测试 ABS 方法。 逐渐增加团队 ABS： 当“老虎团队”开始取得成功时，逐渐增加使用 ABS 的团队比例。 营销和销售之间的协调： ABS 的成功取决于营销和销售团队之间的协调。两个团队必须共同努力创建和执行针对目标客户的营销活动。 过渡到 ABS 可能需要一段时间，通常需要 12 到 24 个月。然而，成功实施该战略的公司可以大大超出其销售计划并实现其业务目标。 请记住：实施 ABS 并不是一件容易的事，但对于想要赢得高价值客户并提高投资回报率的公司来说，它可能会带来极大的回报。 实施基于帐户的销售的标准 正如我们所说，ABS 是一种强大的销售策略，但它并不适合所有公司情况。

基于帐户的销售值得吗？
在竞争日益激烈的 B2B 市场中，企业需要找到新的方法来巧妙地开拓客户、脱颖而出并赢得高价值客户。基于账户的销售 (ABS) 是一种创新策略，可以帮助您实现这一目标。 借助 ABS，您可以抛开传统的潜在客户勘探，集中精力与战略客户建立个性化关系。这种个性化的方法使您能够提供量身定制的解决方案，满足每个客户的特定需求，从而显着增加完成交易的机会。此外，使用新的情报功能，公司现在可以比以往更有效地根据广泛的标准发现最有利可图的客户，并制定适合他们的销售策略。 在这篇文章中，我们将深入探讨基于帐户的销售的概念，并找出该模型是否适合您。 什么是基于帐户的销售？ 基于账户的销售模式 ABS有什么好处？ 谁应该使用基于帐户的销售？ 如何实施账户销售？ 基于帐户的销售的理想客户档案是什么？ 如何在基于帐户的销售中使用内容？ 如何创建ABS账户列表？ 如何构建基于客户的销售团队？ ABS 计划（清单） 基于帐户的销售的关键指标？ 什么是基于帐户的销售？ 基于客户的销售是一种针对公司而不是个人潜在客户 的模型，并将其视为市场。

这种高度个性化的战略勘探流程主要用于B2B销售。毕竟，您的方法对于 B2C 产品来说过于复杂。 ABS需要全公司的 支持。除了销售人员之间的合作之外，营销、客户成功、财务和产品专业人士之间的合作也是如此。 毕竟，我们的目标是在采购过程中以及销售后在部门之间提供完全集成的体验。 因此，每个人都必须围绕共同目标保持一致，并共享理想的客户档案，以便基于帐户的销售发挥作用。 在此策略中，整个销售团队致力于处理目标组织中的各个利益相关者，并提供高度个性化的消息。 因此，销售和营销之间的协调至关重要。这是因为，为了使这一策略可行，营销需要为这些目标公司创建量身定制的内容。 了解营销和销售之间协调的重要性 此外，为了提高销售团队的命中率，产品必须毫无疑问地适合预先选定的客户。 因此，产品团队在规划新功能和开发潜在用例时必须考虑这些公司决策者的见解。

于账户的销售模式 基于客户的模型有几个不同的名称，其中包括 ABS 和基于客户的销售开发(ABSD)。 它们都指的是相对相似的方法。也就是说：整个销售团队共同努力，以独特的方式满足客户需求，关闭目标客户。 高管们还参与关闭这些账户——提供： 战略指导 与利益相关者会面 帮助客户团队获取他们需要的资源等等。 基于帐户的销售在销售后将这一重点保持在帐户级别。 客户成功经理提供个性化的入职体验。然后，他们努力与多个层面的多个利益相关者建立关系。这并不是将帐户的成功留给单个冠军或高级用户。 与此同时，客户经理和营销人员携手合作，寻找追加销售和交叉销售机会。 产品团队利用利益相关者的见解来规划新功能并开发潜在的用例。 基于帐户的销售的好处 个人的行为数据并不总是能说明公司的购买意愿。特别是如果此人不是销售过程中的决策者之。

试图冒充竞争对手或在网上冒充其他企业。这些骗子利用您的潜在客户，并可能削弱您品牌的信任。据估计，多达的数字广告最终都是欺诈或骗局，的广告客户表示，在实施搜索广告等策略时，广告欺诈是一个主要问题。谷歌帐户验证广告欺诈统计标注为了防止此类网络欺骗，谷歌于年宣布将开始要求其广告客户验证其身份才能继续使用。但是，谷歌上的绝大多数广告客户尚未验证其帐户——很大程度上是因为谷歌尚未要求或邀请他们验证身份。

为了帮助更多广告客户开

始验证其身份，最近宣布部分帐户可以提前开始提交广告客户验证。我们将分享您应该完成提前验证的五个理由，以及它为何如此重要。什么是广告客户验证？谷歌于年首次为购买政治广告的用户引入 越南手机区号 了广告商验证。但他们在年扩大了这一范围，以提高透明度。以下是谷歌对此的看法广告商验证将使人们更容易了解他们从看到的广告背后的广告商是谁，并帮助他们在使用我们的广告控制时做出更明智的决定。它还将通过检测不良行为者并限制他们歪曲事实的企图来帮助支持数字广告生态系统的健康。

自年发布此公告以来多广告客户

都被邀请在其帐号中验证身份通常通过电子邮件或通知，然后有天的时间开始此流程。对于大多数广告客户来说，此流程简 孟设计 单直接，可能只需几分钟即可完成。尽早完成广告客户验证流程不仅仅是提前完成一些必要的文书工作。在过去的一年里，谷歌一直在悄悄地向其经过验证的广告客户推出一些额外的福利功能和好处。接下来，我们将介绍这些内容，以及提前验证的一些额外好处。尽快完成广告客户验证的个理由以下是提前完成帐户验证的五个主要好处。

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上述大部分信息可能年复一年保持不变，但确保其始终准确且最新非常重要。如果您的组织经历了任何重大法律变化例如新的版权，或者您搬迁办公室，则您的页眉可能需要更改。您可能还想交换页脚中显示的链接或至少测试它们是否都位于您希望的位置！。否则，请将检查页眉和页脚作为您每年网站维护例行工作的一部分。最好让您的法律团队参与进来，以防他们需要处理任何法律术语。频率每年重大变化后创建页面如果您没有没有什么是万无一失的，链接也不例外。

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是否更新的习惯。此外，不要忘记检查插件更新，因为过时的插件可能存在安全漏洞，从而使您的整个网站面临风险。运行任何更新后，请确保您的网站在所有设备和浏览器上仍能运行，并且您的加载时间不受影响。频率每月删除未使用的插件说到插件，删 孟设计 除不再使用的插件。通过清除未使用的插件，您不仅可以减少过时插件带来的潜在安全问题，还可以让您的更清洁，后端导航更轻松。频率每月检查内容分析使用分析工具并定期检查内容的效果网站总体流量表现最佳的页面性能最差的页面跳出率最高的页面月环比趋势如果您发现流量普遍下降，则可能是技术问题影响了您的。